独立代理人模式迎战略机遇期 大家人寿为行业探索一条新路

新华财经北京10月12日电(记者 张斯文)2021年以来,我国保险代理人队伍脱落情况严峻,行业新业务价值甚至出现负增长。这当中的原因是什么?我国目前保险代理人模式有哪些痛点?独立代理人模式优势有哪些?又面临哪些阻碍呢?

传统代理人制度局限性凸显 流量模式不可为继

保险代理人制度于1992年被引入我国,自此掀开了我国保险业个人营销大发展的时代。个险渠道迅速成长为第一大保费贡献渠道,有力驱动了保险业快速发展,30年间保费收入呈现指数级增长。

在高质量发展的时代命题下,保险代理制对于促进我国从保险营销大国向保险营销强国转变,保险代理人向专业化、职业化和规范化转型的作用毋庸置疑。

在大家人寿临时负责人郁华看来,面对新的发展机遇期,伴随市场发育和消费者成熟,传统代理人制度的局限性凸显,一些问题饱受诟病。

一是专业技能不足。传统代理人队伍尽管规模可观,但受制于准入门槛低、人员素质参差不齐,专业技能薄弱,大进大出、销售误导、理赔不畅等问题频繁涌现。

二是利益分配不合理。传统营销模式中,金字塔式层级制度中,位于金字塔顶部的代理人通过发展团队获得了较高间接利益,基层营销员仅拿到少量直接佣金,普通代理人留存率低,未能体现按劳分配的原则。

三是业务发展不可持续。传统个人代理人开展业务,多注重短期利益,对长期保险服务提供不充分。

四是社会价值感和社会尊重度低。代理人缺乏明确的市场主体地位,由于销售误导和产品错配导致的理赔低效,保险代理人社会形象不佳,得不到应有的尊重,还常被误解甚至歧视。

独立代理人模式迎战略机遇期

业内普遍认为,独立代理人模式在我国的成长是基于保险市场变革的重大机遇期,处于传统寿险经营的深度调整和高质量转型中,更为公平、高效、兼具长期效应的生产方式和生产关系有望焕发持久的活力。

郁华认为,独立代理人制度设计的核心优势在于打破了传统架构,对于利益分配进行了全新的权衡,有助于提升代理人收入,推动保险代理人向专业化、职业化、精英化转型,进而改善行业形象、促进行业规范健康发展。

同时,保险机构端节约了大量组织层级运行成本及管理费用。在传统营销模式下,保险公司要承担大量的人力和管理成本,独立代理人的扁平化架构、高素质人才配置以及专业化销售模式,将大幅降低保险公司的经营成本。

此外,独立代理人展业对个人专业能力和素养的要求较高,有利于促进保险行业的高质量发展。专业的独代精英可以更加精准地挖掘和匹配客户需求,更好地为消费者提供风险保障服务。

“在我国独立代理人是寿险领域正在探索的新模式,保险机构给予独立代理人不同层面和维度的支撑和支持,提供较为自由的展业空间和更高的收入。”郁华说。

大家人寿为行业发展探索一条新路

近年来,保险业尤其是寿险行业发展压力持续加大,转型发展已成行业共识。

郁华指出,大家保险作为一家涅槃重生的新企业,丰富业务结构、优化业务发展逻辑是发展过程中的必答题。在银保渠道的基础上,布局个险渠道可以提升公司业务价值,大家保险发展个险就是新时代下的必然选择。

“值得注意的是,传统金字塔型独立代理人队伍面临转型问题,大家保险个险发展从0起步,没有历史包袱。”郁华说,从“帮助代理人可以持续获得较高收入”这一根本目的出发,考虑到独代模式本身在组织扁平化、基本法利益聚焦销售一线、引导代理人持续获客等方面的优势,最终选择了独代探索之路,以寿险行业首个吃螃蟹的人的角色为行业发展探索一条新路。

“大家保险将消除传统代理人组织层级作为突破口和立足点,改革利益分配机制与考核机制,推动组织架构扁平化,打造了独具特色的保险事务所合伙人模式,极大地调动从业人员积极性。”郁华说。

8月19日,大家保险庞月晗专属代理店在深圳注册成功,正式完成从个人到个体工商户的转变。这是国内寿险行业首个完成工商注册的独立代理人,标志着我国独立个人保险代理人模式探索实现质的突破。

据郁华介绍,大家保险为代理人提供明晰的职业发展未来规划,代理人既可以做专业的行销顾问,还可以申请成为星级事务所合伙人,并根据相应的管理政策享有相关丰厚待遇。

基于监管机构对于保险机构承担主体责任的要求,大家保险招募并委托具有一定专业水平、管理能力、合规意识的专业人才为事务所负责人。对应于大家保险,事务所负责人即公司合伙人。

事务所合伙人模式可以帮助代理人创业,代理人可以创设自己的保险事务所,把保险工作做成终生事业。大家保险的事务所管理办法给予这些事务所合伙人相应的创业补助、兜底保障、后勤支持和经营指导。

编辑:翟卓

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